Grafico che rappresenta un funnel

Funnel

La strada verso l’acquisto: il funnel

Un funnel (letteralmente imbuto) è un modello di marketing utilizzato per descrivere il processo di acquisizione di clienti attraverso diverse fasi. Proprio come un imbuto è largo nella parte alta e si restringe gradualmente verso il basso, allo stesso modo il funnel inizia con una vasta gamma di potenziali clienti e si restringe man mano che i clienti si avvicinano all’acquisto.

Il modello di funnel più comune è conosciuto come AIDA. Si tratta di un acronimo in cui ciascuna lettera indica una fase del funnel.

  • Awareness (Consapevolezza): in questa fase, i potenziali clienti diventano consapevoli del prodotto o del servizio e delle loro esigenze. Non parliamo di veri e propri clienti ma di potenziali tali, di persone che entrano in contatto con l’azienda grazie alla pubblicità.
  • Interest (Interesse). Tra tutti coloro che hanno preso conoscenza del prodotto offerto, solamente alcuni di essi continuano a manifestare interesse cercando ulteriori informazioni.
  • Desire (Desiderio). Il campo si restringe ulteriormente perché sono rimasti solamente i potenziali clienti con un forte desiderio di acquistare il prodotto o il servizio.
  • Action (Azione). I potenziali clienti compiono l’azione definitiva di acquistare il prodotto o il servizio offerto.

Perché è importante?

Il funnel è utile perché consente di identificare le fasi in cui i clienti potrebbero abbandonare il processo di acquisto e di apportare modifiche per trattenerli. Grazie a esso si possono ottimizzare le proprie strategie di marketing e aumentare il numero di conversioni. In che modo?

Riconoscere con il livello del funnel in cui si trovano i nostri potenziali clienti ci permette di utilizzare con loro l’approccio più efficace. Gli esperti di marketing suddividono il funnel in 3 fasi distinte: ToFu, MoFu e BoFu. Scopriamole insieme.

TOFU (Top of the Funnel)

Ci troviamo nella parte alta del funnel, quella in cui i potenziali clienti vengono attratti verso il prodotto o il servizio attraverso contenuti informativi o di intrattenimento, come blog post, video, infografiche, e-book, ecc. L’obiettivo di questa fase è quello di creare consapevolezza e interesse per il prodotto o il servizio. Un approccio più “soft” eviterà di spaventare i potenziali clienti, rassicurandoli solamente del fatto che stanno solamente accedendo a informazioni utili.

Proporre già una vendita potrebbe essere controproducente in questa fase a meno che non si voglia puntare su un prodotto a bassissimo costo. Una strategia efficace in questa fase è quella di sfruttare tecniche di lead generation, magari offrendo un lead magnet per ottenere in cambio dei dati di contatto. A seguito si potrà accompagnare la persona verso la fase successiva del funnel grazie a una buona strategia di e-mail marketing.

Computer con grafici per lead generation

MOFU (Middle of the Funnel)

Si riferisce alla seconda fase del funnel, in cui i potenziali clienti iniziano a considerare l’acquisto del prodotto o del servizio e cercano maggiori informazioni. In questa fase, si va più sullo specifico, e si possono proporre contenuti più mirati come webinar, demo, recensioni di clienti soddisfatti, confronti.

BOFU (Bottom of the Funnel)

Siamo arrivati in fondo all’imbuto, nella parte in cui i potenziali clienti sono pronti per acquistare il prodotto o il servizio o per compiere un’altra azione desiderata. IÈ il momento di passare a materiale più persuasivo, in grado di motivare a compiere l’ultimo passo verso la vendita. In questa fase diventano efficaci dimostrazioni dal vivo, offerte personalizzate, contatti diretti, e così via.

Il concetto di TOFU, MOFU e BOFU è utile perché consente di identificare le esigenze e i comportamenti dei potenziali clienti in ogni fase del funnel e di creare contenuti adeguati per ogni fase, aumentando così le possibilità di conversione.

Le persone che si trovano a un livello del funnel necessitano di un approccio diverso rispetto a quelli che si trovano a un altro livello. Non tenere conto di questo aspetto può portare a un tipo di marketing percepito come troppo aggressivo o insistente, portando il processo verso la vendita fallimentare.

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